Guide de développement du réseau de votre PME en 2023

Développez le réseau de votre PME de la bonne manière. Apprenez à établir des relations à long terme avec des propriétaires et des décideurs de PME partageant les mêmes idées afin de présenter votre entreprise à un public pertinent.

Un vaste réseau d’affaires est l’un de vos meilleurs atouts. Il peut vous aider à saisir de nouvelles opportunités, à améliorer votre accès aux experts du secteur, à surmonter les obstacles commerciaux, à rester au fait des dernières tendances, à trouver les meilleurs talents et partenaires et à atteindre votre public cible de manière efficace.

Cependant, construire son réseau d’affaires ne consiste pas seulement à se rendre à des événements inconfortables et à échanger des cartes d’affaires avec des personnes que vous oublierez rapidement.

La base d’un réseau solide est une connexion authentique : avoir des choses en commun, extraire une valeur mutuelle de la relation et, bien sûr, tout simplement bien s’entendre. Il est impossible d’établir ce type de connexion lors d’un seul événement de réseautage.

La constitution d’un réseau d’affaires demande du temps, de la patience et du travail. Plus vous y consacrez d’efforts, plus vous en retirerez de la valeur.

Pourquoi le réseautage est essentiel au succès de votre PME

La collègue qui vous a mis en contact avec l’employé idéal. La personne qui publie toujours les tendances de l’industrie qui vous aident à prendre des décisions importantes. L’amie d’une amie qui vient de devenir votre nouvelle cliente. Voilà votre réseau d’affaires.

Les personnes que vous connaissez peuvent avoir un effet positif sur vos résultats. C’est pourquoi un réseau solide présente tant d’avantages :

• Le réseautage ouvre des portes. Qu’il s’agisse de générer des pistes commerciales ou de créer des partenariats, le fait de connaître des gens qui connaissent d’autres gens contribue grandement à saisir les meilleures opportunités et, en fin de compte, à favoriser la réussite commerciale.

• Le réseautage vous permet de garder une longueur d’avance. Un réseau solide est comme votre propre conseil personnel. En d’autres termes, il s’agit d’un trésor de leadership éclairé, d’idées sur le secteur, de meilleures pratiques et de points de référence. Vous pouvez voir comment d’autres PME relèvent les mêmes défis que vous. Apprenez de personnes qui sont passées par là et qui peuvent vous donner un retour d’information qui vous fera voir les choses sous un nouvel angle.

• Le réseautage est une source d’idées et d’inspiration. Il n’y a rien de tel que de connaître des personnes qui peuvent vous inspirer et vous ouvrir les yeux sur de nouvelles possibilités. De plus, le fait d’être en contact avec des personnes qui ont réussi dans le domaine du réseautage peut vous montrer comment vous améliorer. Si, par exemple, vous souhaitez devenir un influenceur dans votre secteur d’activité, voyez comment les experts s’y prennent et inspirez-vous de leur approche.

• Le réseautage vous donne l’impression de faire partie d’une communauté. Posséder une entreprise peut être source d’isolement. Un réseau bien construit vous met en contact avec des personnes qui vous comprennent parce qu’elles sont confrontées aux mêmes problèmes que vous au quotidien. En restant en contact, en partageant vos succès et vos échecs et en découvrant leur façon de faire, vous pouvez garder un état d’esprit positif et vous sentir mieux soutenu.

• Le réseautage vous permet d’exploiter les relations d’autres personnes. Chaque personne que vous connaissez possède son propre réseau. Si vous avez besoin de quelque chose, une personne de votre réseau connaît généralement quelqu’un qui peut vous aider. Les avantages s’accroissent avec chaque personne que vous ajoutez à votre réseau.

• Le réseautage crée un engouement pour votre entreprise. Plus vous connaissez de gens, plus le bouche-à-oreille à votre sujet se répandra. Ces personnes partageront votre contenu, vous considéreront comme une sommité dans votre domaine et vous recommanderont à leurs amis et collègues.

Pourquoi le réseautage en ligne est-il important pour les PME?

Le réseautage traditionnel en face à face a certainement sa place. Après tout, partager une expérience avec d’autres chefs d’entreprise peut s’avérer essentiel pour établir un lien significatif. Il est cependant évident que la pandémie de COVID a changé les règles du jeu en matière de réseautage. Vous avez probablement beaucoup de personnes dans votre réseau avec lesquelles vous n’avez jamais passé de temps au-delà d’une conversation virtuelle.

L’utilisation d’outils en ligne facilite le réseautage, surtout si vous êtes très occupé (comme tout le monde), si vous ne vivez pas dans un endroit central ou si vous êtes un peu introverti.

Le réseautage en ligne est également moins coûteux – pas de frais de restaurant ou de conférence. Il est également plus facile de trouver et de contacter les personnes que vous souhaitez connaître. C’est aussi moins intimidant que de se rencontrer en personne. Tout le monde n’est pas extraverti et aborder les gens peut être effrayant.

Le réseautage en ligne uniformise les règles du jeu. Il est plus facile d’accéder à des personnes plus expérimentées et vous n’êtes pas limité par la géographie, de sorte que votre portée s’accroît de manière exponentielle. De plus, il existe de nombreuses options de mise en relation en ligne, notamment pour les PME, qui vous permettent d’entrer rapidement en contact avec d’autres propriétaires et décideurs de PME, et ce sans frais.

Construire le bon réseau pour le bon objectif

Comment construire un réseau de PME solide? En adoptant une stratégie solide.

La première chose à faire est de définir les objectifs de votre stratégie. Posez-vous les questions suivantes :

• Que voulez-vous tirer du réseautage?

• Cherchez-vous à décrocher un contrat, à développer votre clientèle ou à trouver des fournisseurs?

• Souhaitez-vous échanger des idées avec d’autres chefs d’entreprise?

• Désirez-vous apprendre des experts dans votre domaine?

En fin de compte, vous devez considérer votre réseau comme un casse-tête : quelles sont les pièces manquantes? Déterminez qui peut vous aider à atteindre vos objectifs de réseautage et concentrez-vous sur la réalisation de ces objectifs par le biais du réseautage.

Une fois vos objectifs définis, il est temps d’identifier les bonnes tactiques pour construire un réseau capable de faire croître votre entreprise.

Allez là où se trouvent vos relations idéales

Rejoignez des communautés en ligne et des réseaux spécifiques à votre secteur. Participez à des conférences, à des ateliers et à des événements, et rejoignez des associations professionnelles. Passez du temps dans les mêmes endroits que les personnes que vous souhaitez rencontrer.

Trouvez les personnes influentes

Les meilleurs contacts sont ceux qui partagent leurs connaissances, disposent de vastes réseaux et sont prêts à aider les autres. Concentrez-vous sur les connecteurs et les personnes influentes pour cultiver les bonnes relations. Il est préférable de connaître cinq personnes bien connectées que d’avoir 50 contacts occasionnels.

Impliquez-vous

Le fait de proposer votre aide à une association professionnelle, de participer à un atelier ou de faire du mentorat peut vous permettre d’en apprendre davantage, d’approfondir vos relations et de vous faire connaître auprès des personnes qui comptent le plus.

Préparez un discours d’ascenseur

Préparez une déclaration de 30 à 60 secondes sur ce que vous faites. Évitez le jargon du secteur et concentrez-vous sur les avantages pour vos clients : « J’aide les gens à faire XYZ ».

Ne vous limitez pas à certains types de connexions

S’il est bon de se concentrer sur les clients ou les acteurs expérimentés du secteur, il ne faut pas pour autant négliger les relations plus jeunes et moins expérimentées. La construction de votre réseau est un jeu à long terme. Par exemple, le fait d’encadrer des débutants aujourd’hui peut déboucher sur des opportunités avec ces relations reconnaissantes à l’avenir.

Reconnaissez que le réseautage peut se faire n’importe où

Soyez toujours à l’affût des opportunités. Le père de l’ami de votre enfant pourrait être le fournisseur idéal et l’amie d’une amie pourrait être le génie informatique que vous recherchez. Apprendre à connaître les gens, quel que soit le secteur d’activité, n’est jamais une perte de temps.

Faites preuve de patience

Le réseautage est un marathon, pas un sprint. Vous devez y travailler en permanence et il faut parfois des mois, voire des années, pour qu’une relation se concrétise. Par conséquent, si une affaire ne se conclut pas immédiatement, restez en contact. Traitez votre réseau comme un jardin : plantez les graines, arrosez votre jardin, nourrissez-le et vous obtiendrez des résultats. Les relations qui n’aboutissent pas pour le moment pourraient s’avérer précieuses à l’avenir.

5 façons d’améliorer vos compétences en matière de réseautage

1. Soyez généreux

Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez apporter de la valeur à vos relations, sans rien attendre en retour. Au fur et à mesure que vous vous forgerez une réputation de personne généreuse, vos contacts se multiplieront. Comment?

• Partagez vos connaissances en publiant du contenu utile ou en offrant du mentorat.

• Présentez des personnes ou parlez-leur d’une opportunité.

• Offrez un essai gratuit de votre produit ou service.

2. Soyez à l’écoute

Lorsque vous montrez un intérêt ou de la curiosité envers ce que fait quelqu’un, cette personne sera beaucoup plus encline à s’engager. Posez des questions et écoutez vraiment les réponses. Vous en apprendrez davantage sur les membres de votre réseau et vous établirez un climat de confiance.

3. Trouvez des points communs

Vos relations potentielles et existantes aiment-elles voyager? Avez-vous fréquenté la même école qu’elles? Avez-vous grandi dans la même ville? Le fait de se connecter autour d’un intérêt commun permet d’avoir des conversations mémorables et de construire des relations authentiques.

4. N’oubliez pas que personne n’aime la « vente forcée »

À moins qu’une personne ne vous ait spécifiquement invité à parler de votre produit ou service, elle ne souhaite probablement pas qu’on lui vende quoi que ce soit. Offrez de la valeur (voir « Soyez généreux » ci-dessus) sans avoir d’intentions cachées.

5. Ne brûlez pas les ponts

Si quelqu’un ne vous répond pas tout de suite, ne les laissez pas tomber. Les gens sont occupés, alors trouvez des moyens de rester dans leur ligne de mire. Restez en contact sans être insistant : publiez régulièrement du contenu ou envoyez un message occasionnel avec un lien vers des informations utiles, une invitation à un événement du secteur ou toute autre chose qui pourrait leur être utile.

Développez rapidement votre réseau professionnel

Bien qu’il faille du temps pour construire un réseau solide (rappelez-vous qu’il s’agit d’un marathon, pas d’un sprint), il y a certaines choses que vous pouvez faire pour accélérer un peu le processus.

• Commencez par vos contacts actuels. C’est bien de chercher à nouer de nouvelles relations, mais faites-vous de votre mieux avec celles que vous avez déjà? Choisissez quelques personnes chaque semaine et communiquez avec elles en leur envoyant une ressource qui pourrait leur être utile.

• Mettez-vous en avant. Participez aux conversations en ligne (et gardez vos commentaires positifs). Entamez de nouvelles conversations en publiant une opinion, une question ou un sondage et en prenant part aux réponses.

• Demandez des contacts. Tendez la main à vos contacts existants et demandez-leur : « Connaissez-vous quelqu’un qui...? ».

• Consultez vos pairs. Voyez ce que font les autres PME dans votre coin, en ligne et hors ligne, en assistant à des conférences et à d’autres événements. Suivez leur exemple.

Points à retenir

• Établissez une stratégie. Déterminez vos objectifs de réseautage et, une fois que c’est fait, identifiez les personnes qui peuvent vous aider à atteindre ces objectifs et trouvez des moyens de vous connecter avec elles.

• Tirez parti de vos contacts actuels. Bien que les nouveaux contacts soient prometteurs, assurez-vous de faire de votre mieux avec ceux que vous avez déjà.

• Mettez-vous en avant et soyez actif en participant à des conversations en ligne et en en lançant de nouvelles.

• Les gens réagissent mieux aux efforts de réseautage sincères et sans arrière-pensée.

• Le réseautage est un travail de longue haleine, alors faites preuve de patience. C’est un marathon, pas un sprint, et il faut donc du temps et des efforts pour entretenir et développer ses relations.

• Offrez de la valeur sans rien attendre en retour. Mettez les gens en contact, partagez vos connaissances et informez vos relations des opportunités qui s’offrent à elles. Votre générosité vous reviendra.

• Le réseautage est un investissement, au même titre que toute autre activité de développement des affaires.